⑨ 売上構造OS｜数字を感覚ではなく「構造」で見る

売上が上がった。下がった。
忙しかった。暇だった。

現場では、売上が「感覚」で語られやすいです。
でも感覚だけだと、改善がブレます。

「今月は忙しかったのに、なんで売上が伸びない？」
「暇だったから仕方ないよね」
「新規が少なかったからかな」

こうなると、対策は運になりやすい。
だからここで作るのが売上構造OSです。

売上構造OSの役割は一つ。
売上を“構造”で見て、現場の行動を揃えることです。

売上は「数字」ではなく「構造」

売上を構造で見るとき、まずこれを使います。

売上 ＝ 来店数 × 単価

ここまではよく聞くと思います。
でも現場運用としては、もう一段分解した方が動きやすいです。

売上 ＝（新規＋既存）× 単価 × 回転 × 継続

※業態によって「回転」は枠数・稼働率・時間設計として考えてOKです。
大切なのは「どこが弱いか」を特定できる形にすることです。

売上が安定しない店は「どこが弱いか」が見えていない

売上が下がったときに、「新規が少ない」だけを疑うとズレます。
例えば売上が落ちる原因は、よくこの4つに分かれます。

• 来店が減った（新規・既存）
• 単価が落ちた（提案が弱い、メニュー設計）
• 回転が落ちた（枠の使い方、詰まり、遅れ）
• 継続が落ちた（次回提案、再来率の低下）

売上構造OSは、この「どこが弱いか」を、
現場が同じ言葉で話せるようにします。

売上構造OSの基本：まず見るのはこの3つ

いきなり細かい数字を追うと、現場は止まります。
だから最初は、見る数字を3つだけに絞ります。

① 来店（新規／既存）

来店が落ちたのか、来店は同じなのか。
まずここで「外（集客）」の要因か「内（現場）」の要因かが分かれます。

② 単価（平均単価）

忙しかったのに伸びないとき、単価が落ちていることが多いです。
理由は、忙しい日に提案が飛ぶ、メニューが偏る、が起きるからです。

③ 継続（次回・再来）

売上を安定させるのは、新規よりも継続です。
ここが落ちると、翌週・翌月にズレが出ます。

※「回転」は重要ですが、最初から追うと難しい店舗が多いです。
まずは来店・単価・継続で「どこが弱いか」を掴み、その後で回転に入るのが安全です。

忙しいのに伸びない店の“典型パターン”

現場で一番よくあるのがこれです。

忙しい ＝ 売上が伸びる
と思っているのに、伸びない。

このとき、売上構造で見ると原因はだいたい2つです。

• 単価が落ちている（提案が飛ぶ／メニューが偏る）
• 回転が落ちている（現場が詰まる／遅れが連鎖する）

第1章の「判断が遅れる構造」がここで売上に直結します。
だから、売上構造OSは「数字の話」ではなく、現場の運営そのものです。

売上構造OSは「現場の行動」を揃えるために使う

大事なのはここです。
売上構造OSは、管理者がチェックするためだけのものではありません。

目的は、現場の行動を揃えることです。
例えば、こういう形に変換します。

• 単価が落ちた → 忙しい日でも「提案だけは飛ばさない」基準を作る
• 継続が落ちた → 次回提案の“最低ライン”を作る
• 来店が落ちた → 既存フォロー（再来）を優先順位に入れる

つまり「数字 → 行動」に変えるのが、売上構造OSです。

最初に決めておく「最低ライン（守る基準）」

ここまでを現場で運用するために、最初に最低ラインを決めます。
例えばこんな形です。

• 単価最低ライン：忙しい日でも必ず一言だけ提案する
• 継続最低ライン：次回につながる一言（目安）を必ず伝える
• 来店最低ライン：既存のフォロー（声かけ）を止めない

※ここは業態・サービス内容で変わります。
大切なのは「誰がやっても最低限揃う」ラインを決めることです。

次にやること：現場の動きを揃える

⑨で、売上を構造で見る土台ができました。
次の⑩では、忙しい日ほどズレる現場行動を揃えるOSに進みます。

売上構造が分かっても、行動が揃わなければ結果は変わりません。
だから最後に「現場の動き方」をOSにします。

次に読むページ

売上は「来店・単価・回転・継続」の構造で見られるようになりました。
次は、忙しい日ほどズレる現場の動きを揃え、店舗を安定させます。

👉 次へ：⑩ 現場行動OS｜人によって動きがズレなくなる考え方

👉 前へ：⑧ 判断基準OS｜迷った時に「何を優先するか」を揃える

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